课程大纲
第一讲 新时代招投标市场大环境的改变
导入：还原招投标真实场景，组建投标模拟战队
一、大势所趋：最新招投标采购政策解读与全新认知
1、国家统一大市场与招投标发展趋势；
2、招标投标法的八大修订将改变招投标生态；
3、政府采购法的最新规定；
4、“评定分离”还权于业主话语权强势回归；
5、EPC时代来临及与FEPCO的应用特点。
二、电子招投标的新特征
1、招投标生态圈的平台方； 2、平台的自动功能；
3、异地分散评标； 4、一体化平台的信息检索；
三、招标规则六大改变的应对之策
第二讲 招投标创新思维与五步中标法
一、服务/设备生产企业招投标案例
二、招投标营销创新四种思维
1、规则思维 2、预先思维 3、控标思维 4、细节思维；
三、招投标的八大流程：
寻标——跟标——写标——封标——开标——评标——签标——投诉质疑
四、招投标三大阶段的管控要决: 招标前、招标中、招标后；
五、建立五步中标法则的赢者思维
1、寻标：研究市场 ；2、跟标：研究客户；3、控标：研究规则；
4、投标：研究标书； 5、中标：研究合同；
六、项目立项招投标全流程要点
1、立项阶段； 2、招标准备阶段； 3、招标阶段； 4、定标阶段；’
七、什么是营销黄金期?如何把握突破时机？
第三讲 招标前的市场分析与目标锁定
一、案例：盲目投标（某公司靠网上信息中间人联络投标）
被动投标（靠公司平台、单位领导提供线索投标）
二、打进去：扩展项目信息源基本渠道；目标：本全覆盖，新区域抓重点
现场团队演练，信息抓取的渠道开拓
死磕渠道➪关系渠道➪关联渠道➪政府渠道➪对手渠道➪网络渠道➪行业渠道
三、纵横卑阖同时发力
纵向深耕：同一客户或关联客户的持续营销，新业务挖掘;
横向拓展：非市政项目的开拓，从人脉做起，从控标下手，从小单起步;
四、陌生新市场开发七步剑法: 一个营销新人的逆袭之路;
五、信息来源的时间段划分
1、近期（2个月）项目来源 ；2、中期（6个月以上）项目来源 ；
3、远期（1年以上）项目来源;
六、市场情报搜集的重点内容
➪资金来源➩资金额度➪决策流程➪决策领导➪执行负责
➪操作人员代理机构➪招标方式➪实施环境➩技术指标➪对手介入
七、优质项目中标概率精准度测评
1、是否与公司的主营业务和产品相符合？
2、是否处于项目营销的黄金期？
3、是否能接触到两条线上的关键人？
4、是否比对手提前介入？
5.适度资格条件-简化技术需求-细化评分标准-植入客观优势-符合法律法规-格式条款 ；理论讲解：写标的关键核心是控标。
第四讲 揭开招标文件控制的秘密
一、案例导入，为什么要控标？
1、竞争状态必然； 2、规则改变使然； 3、投标江湖俨然；
二、导师思想：市场营销的本质就是控标；
三、投标的核心就是把控招标文件
1、案例：一字千金； 2、招标文件结构要素；3、招标文件内在逻辑；
四、投标人资格设置的控标点
1、资格条件设置； 2、案例条件控标点；
五、投标人须知的把控点
1、前附表的内容设置；2、投标保证金；3、财务资信证明；
4、废标条款设计；5、不合格投标条款设计；
六、工程/设备/服务类需求的把控点
1、技术标准与性能；2、配套产品功能；3、偏离表设计；
七、评分标准是打开中标之门的金钥匙
1、价格权重(价格分占比与基准价)；2、评分点的分布（定性与定量）；
3、高分区的计算（区间与梯级）； 4、评分标准是中标的DNA密码；
八、控标四原则：
1、分散化；2、隐蔽化 ；3、小分化 ；4、梯级化
九、如何夺标抢标？
1、如何利用合理规则，设置倾向我方的评标办法；
2 、如何设置评标办法，加强护城河，降低我方风险；
3 、如何假设竞争策略，提前预演竞争对手策略，做好风险控制。
现场讨论分析：各组分析招标文件，是否存在倾向性？有无违法设置条款？
4、现场给出：招标文件负面清单；
5、招投标风险规避四大因素：
招标人负面清单：3个严禁，16个应当，12个不得
投标人负面清单：7个不得、1个密切关注、1个严厉打击
评标专家负面清单：1个严禁、8个应当、8个不得
招标代理负面清单：1个严禁、2个应当、5个不得
6.核查缺漏的五大工具；
第五讲中标技巧与博弈策略
一、投标报价的影响因素，揭秘低成本报价的风险；
二、解析价格评分模拟测算表的方法，了解影响与结果不一致的因素
三、围标串标的界定；评标办法中报价占比的设定；
四、确定中标人的关键环节何在？
五、竞争对手的对比与精准分析；
六、丢标与压价之应对；案例分析：项目决策者究竟是谁？
七、如何吃透基准价：
1、以最低价为基准价的演变方法；
2、以中间价为基准价的演变方法；
第六将 满分标书编制管理技能
一、标书失误的案例触目惊心：因一个极小的失误而前功尽弃的案例；
二、建立完善的标书审核制度；
1、审核制度是公司招投标管理的重要工作，是避免废标的制度保障；
2、必须建立四级标书审核制度；
三、标书编写资料准备规范；
四、核心对手信息搜集规范；
五、标前会规范五件事；
六、标书编写字体及文本格式规范；
七、商务标编制方法说明 ；
八、投标报价编制的奥秘；
1、投标报价的两种战略性考量； 2、搏杀式报价； 3、成本式报价；
4、竞争式报价； 5、风险式报价；6、跟随式报价；
九、技术标书编写如何出彩得高分
第七讲 招投标过程中的质疑与投诉
一、案例说明：提出质疑与放弃质疑：质疑（异议）与投诉的区别；
二、质疑投诉的四大要素： 流程、时间、模板、依据；
三、如何发现质疑点：
1、招标过程的三大质疑点； 2、招标文件的四大质疑点；
3、中标结果的五大质疑点；
四、如何编制质疑（投诉）函
1、质疑函的模式结构； 2、质疑点的法律依据； 3、质疑函的递交；
五、如何规避无效质疑（投诉）
六、提问答疑，问题解答；
第八讲：课程总结与现场答疑。
课程收益
1.系统掌握围绕投标的企业经营、组织层面六维支撑体系；
2.掌握产品的差异化亮点植入知晓中标背后的思维与路径；
3.洞察客户五维全景图：正面、侧面、迂回、切割、搅局；
4.了解企业投标制度搭建与标准化体系构成的六步法；
5.掌握满分标书制作的新方法，吃透投标报价新思路；
6.规避投标中法律风险，学会写质疑函，关键时刻逆风翻盘。
培训方式：
实战讲授、小组头脑风暴、模拟沙盘实战等。
行业标签：
体系
鲁公网安备 37060202000128号
